İnsanları İstediğiniz Konuda İkna Etmenizi Sağlayacak Etkili Bir Teklif Yöntemi
yıllar yıllar önce, freedman ve fraser abilerimizin kafasına bir soru takılır: insanları bazı istekleri yerine getirme konusunda nasıl bir yöntemle ikna edebiliriz? bunu anlayabilmek için, telefon rehberinden tesadüfen 156 ev kadınını belirlerler. hepsini tek tek arayıp 'merhabalar, bu sabah sizi aramamızın nedeni, bir halk servis yayını olan 'the guide' için kullanılacak olan bazı bilgileri sağlamaktır. evinizde hangi temizlik ürünlerini kullandığınızla ilgili bazı sorularımızı telefonda cevaplayabilir misiniz?' sorusunu sorarlar. bunu kabul eden ev kadınlarına 8 tane 'mutfağınızda hangi marka sabunu kullanıyorsunuz?' türünden sorular sorulur.
aradan 3 gün geçer. aynı ev kadınlarını tekrar ararlar. bu kez daha büyük bir ricayı yerine getirmelerini isterler. bu amaçla kadınlara, çalışmanın daha da genişletildiği bildirilir, kendileri için çalışan bir grup görevlinin onların evlerine bir sabah gelerek iki saat sürecek olan bir tarama yapmalarının mümkün olup olmadığını sorarlar. bu işlemde görevliler evin her yerini gezip, ev hanımlarının hangi tür temizlik malzemelerini nerede kullandıkları ile ilgili bilgileri toplama hakkına sahiptirler. ev kadınları bu büyük ricayı kabul edip etmediklerini belirtirler. yaptıkları işin bilimsel olması için kontrol grubu denen bir grup ev kadınına ise ilk küçük rica söylenmeden direkt ikinci rica olan büyük rica sunulur. sonuçlar toplanır.
evet, bu yöntem işe yaramaktadır
önce küçük rica sunulup ardından büyük ricayı yapmaları istenen ev kadınlarının %50'si bu ricayı kabul ederlerken, direkt büyük rica sunulan kadınların ancak %25'i bunu kabul etmişlerdir. öyleyse insanlardan bir takım istekleri yerine getirmelerini isterken, önce daha ufak bir isteği söyleyip, ardından büyük isteği sunmak gerekmektedir. bugün özellikle telefon dolandırıcılarının, pazarlamacıların bu yöntemi sık sık kullandıklarına şahit oluyoruz. özel yaşamda da kullanılabilen bir yöntemdir bu. örneğin, eşinin ev temizliğinde kendisine yardım etmesini isteyen bir kadın, 'kocacım bütün evi süpürür müsün' demek yerine 'salonu süpürür musun' ile başlasa, bu isteğin eşi tarafından daha kolay kabul edilmesini sağlayabilir. (bu örnek için alttaki yöntem daha etkili sonuç verebilir.)
peki bunun tersi mümkün müdür?
yani önce büyük rica sunulup bu reddedildikten sonra küçük ricayı sunmak işe yarıyor mudur? cialdini, vincent, lewis, catalan, wheeler ve darby'nin akıllarına bu yöntemi test etmek gelir ve işe koyulurlar. araştırmacılar, bir kampüste tek başına yürüyen öğrencilere yaklaşır ve kendisini bir gençlik programının üyesi olarak tanıtır. öğrencilere, bu gençlik grubu için her hafta iki saat, en az iki yıl, gönüllü olarak çalışıp çalışamayacaklarını sorar. bu büyük teklif reddedildikten sonra araştırmacı küçük teklifi sunar. bu da deneklerin bir hafta sonu iki saat için bu gençlik kulübündeki çocuklarla hayvanat bahçesine gönüllü olarak gidip gidemeyecekleridir. diğer taraftan kontrol grubunda yer alan öğrencilere büyük istek sunulmadan küçük istek sunulmuştur.
sonuçlara göre, büyük isteği reddedip kendilerine küçük istek sunulanların %50'si bu küçük isteği yerine getirmeyi kabul ederken, direkt küçük istek sunulan grubun ancak %16'sı bu isteği kabul etmişlerdir. demek ki insanlara önce büyük istek sunulup bu reddedildikten sonra küçük istek sunulduğunda kabul edilme olasılığı oldukça artmaktadır.
bu yöntemin de çevremizde sık sık kullanıldığını görüyoruz
herhangi bir satış olayında size önce bir şeyler satmak isteyen pazarlamacıların, siz alım yapmadığınız takdirde 'alabilecek tanıdıklarınız var mı' diye sormaları bu yönteme girer. yine 'mtv'ye %40 zam yaptık' diye açıklama yaptıktan sonra 'zammı yüzde 25'e düşürdük' açıklamasını sunmak, bu yöntemin en güncel uygulamalarından biridir. bir deyişimiz bu durumu güzel anlatır (bkz: ölümü gösterip sıtmaya razı etmek). ilk yöntemde verdiğim evi süpürme isteği örneğini, bu yönteme uyarlarsak 'kocacım, senden bütün evi süpürüp silmeni, ardından şu giysileri ütülemeni istesem' isteğini sunduktan sonra itiraz bakışları atan eşinize, 'haklısın bu çok oldu, tamam sen sadece evi süpür, gerisine bakarız sonra' demek, eşinizin tüm evi süpürmeyi kabul etme ihtimalini en az yüzde elli artıracaktır.