Karşı Tarafa Hiç İstemediği Bir Şeyi Kabul Ettirme İşi: Yüzüne Kapıyı Çarpma Tekniği

birinden bir şey isterken, aslında hiç istemediği bir şeyi kabul ettirdiğiniz oldu mu?

sosyal psikolojide bunun bir adı var: door-in-the-face technique. günlük hayatta en yaygın kullanılan manipülasyon yöntemlerinden biri. ismi biraz teknik dursa da, neredeyse herkesin çocukluğundan beri maruz kaldığı, hatta fark etmeden uyguladığı bir şey.

mantığı basit. önce karşı tarafın kesinlikle hayır diyeceği büyük bir talepte bulunursun. ret cevabını aldıktan hemen sonra, asıl istediğin küçük isteği sunarsın. karşı taraf kendini zaten sınır koymuş, geri adım atmamış hissettiği için ikinci isteği daha kolay kabul eder.

çoğu zaman bu bir strateji gibi görünmez. çünkü genelde en masum yerlerde karşımıza çıkar.

mesela bir abla ve kardeşi ele alalım:

- abla ayaktayken bir sandviç yapıp getirir misin?
- of uğraşamam ege, kalk kendin yap.
- ya of, bari bir bardak su getir.
- al tamam.

ilk bakışta gayet sıradan bir kardeş diyaloğu gibi duruyor. kimse burada planlı bir şey olduğunu düşünmez. ama aslında ilk istek hiçbir zaman sandviç değildi. hedef en baştan bir bardak suydu.

buradaki kritik nokta şu: ikinci isteğin kabul edilmesi, küçük olmasından çok, birincinin reddedilmiş olmasıyla ilgili. beyin, az önce bir sınır koymuş olmanın verdiği rahatlıkla şunu diyor: "tamam sandviç yapmadım zaten, bir bardak sudan da bir şey olmaz."

door-in-the-face taktiği ilk kez 1960'lı yıllarda yapılan deneylerle tanımlanıyor. insanlara önce kabul etmeleri neredeyse imkansız talepler sunuluyor. ret cevabından hemen sonra gelen daha makul isteklerin kabul edilme oranının ciddi şekilde arttığı görülüyor. çünkü kişi, karar verme anında kendini zaten direniş göstermiş biri olarak algılıyor.

iş daha da ilginç bir yere buradan sonra gidiyor. bu tekniği kullananların büyük bir kısmı bunun farkında bile değil. çocuklar, aile bireyleri, yakın arkadaşlar bunu sezgisel olarak yapabiliyor. problem, bu mekanizmanın bilinçli şekilde ve sürekli kullanıldığı noktada başlıyor.

ilişkilerde, evlilikte, iş hayatında bazen şu cümlelerle karşılaşırsınız:

"zaten ilkini kabul etmemiştin"
"bundan büyüğünü istemedim bak"
"buna da hayır dersen ayıp olur"

işte bunlar, kapıya önce büyük bir talep vurup sonra içeri küçük bir adım atmaya çalışmanın farklı versiyonları.

araştırmalara göre kadınlar bu manipülasyona fazlaca maruz kalıyor. lakin burada mesele erkek ya da kadın olmak değil. mesele, karşı tarafın vicdanını ve karar mekanizmasını yavaş yavaş aşındırmak. insan kendini kötü hissetmemek için küçük tavizler verir. o tavizler zamanla birikir ve kişiliğinin dışına çıkmaya başlar.

kapanış olarak mesajımız şu olsun: "çevrendekileri iyi tanı ve hiçbir zaman kişiliğinden ödün verme."