einstellung etkisi, türkçedeki karşılığı meslek körlüğüne mahkum edilemeyecek derecede önemli ve karar alma yetilerimizi yüksek oranda ve negatif yönde etkileme potansiyelinden ötürü günlük yaşantımızda sıklıkla maruz kaldığımız bir cognitive bias türü. bir nevi ileriye ket vurma.

geçmişten gelen tüm bilgi, tecrübe ve zaten aşina olunan problem çözme tekniklerinin kişideki, yeni denk gelinen bir durum karşısında bütün seçenekler arasında olabilecek en iyi çözümü denemek yerine önceden bilindik ve aslında daha "masraflı" (daha uzun ve maliyetli yöntemlerle elde edilebilen) olanlarına yönelme eğilimini arttırması olarak tanımlanabilecek ve türkçede ayar ya da tavır, ingilizcede ise setting, mindset, adjustment ya da calibration anlamına gelen almanca einstellung kelimesinden türetilen bu etki köklerini, bütünün parçaların toplamından öte bir şey olduğunu (the whole is more than the sum of its parts) savunan gestalt kuramının kurucularından avusturya-macaristan kökenli psikolog max wertheimer'ın öğrencisi amerikalı bilimadamı abraham s. luchins'in 1942'de yayınladığı "mechanization in problem solving: the effect of einstellung" adlı kitapta bulur.

luchins kitabında insan zihninin mekanize çalıştığı bir diğer tabirle otopilota bağladığı anlarda en optimal çözüm yerine alışagelmiş olduğu ve en iyi sonuçla neticelenmeyen yöntemleri denediğini gösteren ve farklı hacimlerdeki içi su dolu kavanozlardan istenen miktardaki suyu elde etmeyi amaçlayan bir deney tasarlamış: https://condor.depaul.edu/…0/water-jar-solution.htm

deneyin ilk altı basamağında (örneğin üçüncü sorudaki çözümün 99163 - 2 x 35 - 14 olması) görünürde "daha kompleks" soruları çözen deneklerin bazıları, yedinci ve sekizinci soruda daha kısa ve hızlı bir yol olmasına rağmen (2023 - 3) ilk altı sorudan alıştıkları daha zor yöntemlerle (2049 - 2 x 3 - 23) çözüme ulaşmışlar, hatta dokuzuncu soruda ise ilk altı sorudaki yöntemin (25 <> 76 - 2 x 28 - 3) işe yaramamasına rağmen ısrarla bu yöntemi kullanmaya çalışarak gerçekte tek doğru çözüm olan daha basit yöntemi (2528 - 3) bulmakta güçlük çekmişler.

ilgili okumalar:

- iyi, mükemmelin düşmanıdır
- functional fixedness
- gambler's fallacy
- predictably irrational & dan ariely
- çıpalama yanılgısı & anchoring

son olarak

harvard business review'ın, çıpalama tuzağı adıyla karar alma sürecindeki gizli tuzaklar arasında saydığı bu önyargı ile başa çıkabilmek ve onun etkilerini azaltabilmek için yapılabileceklerle ilgili olarak, söz konusu derginin 1998 eylül - ekim baskısında yayınlanan bir makaleden alıntı yapacağım:

"- bir soruna her zaman farklı açılardan bakın. aklınıza gelen ilk düşünceye saplanıp kalmadan, alternatif çıkış noktalarından ve yaklaşımlardan yararlanın.

- başkalarının fikirlerinin sizin düşünceleriniz için bir çıpa olmasından kaçınabilmek için, başkalarına danışmazdan önce sorun üzerinde kendi başınıza düşünün.

- açık görüşlü olun. referans çerçevenizi geniş tutabilmek ve zihninize yeni yönler kazandırabilmek için çeşitli insanlardan enformasyon ve görüş alın.

- size tavsiyelerde bulunanlara, danışmanlarınıza ve enformasyon ve fikir aldığınız diğer kişilere çıpa oluşturmaktan kaçınmaya özen gösterin. onlara kendi fikirlerinizden, tahminlerinizden ve ön kararlarınızdan olabildiğince az söz edin. eğer bunlardan çok söz edecek olursanız, kendi ön düşüncelerinizin geri dönüp sizi vurduğuna tanık olabilirsiniz.

- çıpalara karşı özellikle müzakereler sırasında uyanık olun. karşı tarafın ilk önerilerinin sizin için bir çıpa oluşturmasına izin vermemek için müzakereye oturmadan önce kendi pozisyonlarınız üzerinde iyice düşünün. aynı zamanda, çıpaları kendi hesabınıza kullanma fırsatlarını kaçırmayın — sözgelimi bir satıcıysanız, ilk pey olarak yüksek ama savunulabilir bir fiyat öne sürün."

referanslar:

İnsan Beyninin Yanlış Çıkarımlar Yapmasına Neden Olan Gizli Eğilimler: Cognitive Bias