bir tartışmada karşı tarafı ikna etmek istiyorsan üç tane eski yunan dostun var: ethos, pathos, logos. bunlar öyle marvel kahramanı değil, m.ö. 4. yüzyılda aristoteles'in “bak kardeşim, insanı böyle ikna edersin” diye anlattığı üçlü.

önce ethos

bu senin karakterin. yani “bu adam ne anlatıyor, güvenilir mi?” sorusuna verdiğin cevap. eğer doktor önlüğü giymiş bir profesör sigaranın zararlarını anlatıyorsa, bu ethos. ama aynı cümleyi ağzında sigarayla köşe başında çay içen mehmet abi söylerse… işte orada ethos'ta patlıyorsun. insanlar önce sana güvenecek, sonra lafına.

sonra pathos

bu tamamen duygu işi. mantık falan hikâye, insanı en çok duygular yönetir. bir köpek barınağı bağışı için, “türkiye'de 45 bin sokak köpeği var” dersen, bu sadece bir sayı. ama “bu fotoğraftaki köpek açlıktan titreyerek öldü” dersen… işte o zaman pathos tokadı gelir.

ve logos

bu da mantık ve delil. istatistikler, veriler, somut örnekler. “sigara içenlerin %85'i şu hastalığa yakalanıyor” dediğinde logos devreye girer. ama sadece logos'la olmaz. insan, excel tablosuyla değil, hikâyeyle ikna olur.

aristoteles'in kurnazlığı burada: üçü de lazım

sadece ethos: güvenilir ama sıkıcı adam olursun.

sadece pathos: duygu sömürüsü yapan manipülatöre dönüşürsün.

sadece logos: wikipedia maddesi gibi konuşursun, kimse dinlemez.

o yüzden gerçek ikna ustaları “ister siyasetçi olsun, ister pazarlamacı, ister sevgilisinden özür dileyen sıradan biri” bu üç silahı aynı anda kuşanır.

bir dahaki sefere birini ikna etmeye çalışırken kendine sor

“beni niye dinlesin?” (ethos)

“bunu niye hissetsin?” (pathos)

“bunu niye mantıklı bulsun?” (logos)

ve unutma: ikna, sadece kazanmak değil; karşındakinin kafasına senin fikrinin kendi fikriymiş gibi girmesini sağlamaktır.

İkna Etmek İstediğiniz Bir Kişinin, Ailesinin Kaçıncı Çocuğu Olduğuna Göre Değişen Tutumları